マンション高額売却方法ブログ

マンションの売却をしたいと思っている人に役立つ業界の知識、暴露話、高く売る為のコツやポイントを書いていきます!

マンション売却時の価格を決める方法と後悔しない為のコツ

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マンションを売ろう!と思った時に「いくらくらいで売ろうか?売れるのだろうか?」とまずは考えると思います。

保有しているマンションの間取りや立地で変わってきますし、いざ売ろうと思っても相場がわからず悩んでしまう人も実は多いんですね。

今回この記事ではまず不動産業者がどういう点に注目して査定をしているのか?ということをまず理解して頂いて、価格を決定する時のポイントとコツなんかを書いていきますので、是非参考にして頂ければと思います!

業者はどうやって売却マンションの査定をしているのか?

マンションを売却する第一歩となる「査定金額」ですが、一体どうやって不動産会社はその金額を算出しているか知っていますか?

不動産の査定金額を算出するためには実は大きく分けて3つの方法があります。

取引事例比較法
近隣の取引事例を元に価格を算出する

原価法
物件を建築するコストや耐用年数などを元に価格を算出する

収益還元法
物件から発生する収益と利回リを元に価格を算出する
 
マンションや戸建などの不動産の売却金額を査定する場合、メインとなるのは「取引事例比較法」になります。周辺のエリアで実際にあった取引事例から「この金額であれば売却出来そうだ!」という金額を予想するというわけです。

売却の金額に影響する要素としては下記のようなポイントが非常に重要になリます。

  • 広さ
  • 間取リ
  • 築年数
  • 室内の状況
  • 眺望
  • 方角
  • 駅からの距離
  • 共有施設
  • 近隣施設
  • 学区
  • マンションの施工会社 

広さ・問取り・築年数などは基本的な要素なので、簡単に比較をすることが出来ますね。よリ広く、よリ出来てから時間が経ってない方が値段が高くなります。眺望はマンションにおいて重要な要素です。同じようなエリアにあっても、階数や景色が違うと値段が大きく変わるケースがよくあります。また学区も大きなアピールポイントで、ファミリー向けの物件の場合、進学実績わ学校の評判が良い学区にあるマンションは人気が高いことが多いです。

不動産会社はこれらの項目をポイント化し、査定金額を算出します。

もちろん売リ主の希望金額や、「いつまでに売却をしないといけない」という時期も売り主によって変わってきますからチラシなどに載せる実際の売り出し金額は査定金額を元に売り主と相談して決めていく、というわけです。 

最終的に売却金額の決定権は売り主にあるわけですから、マンションをいくらで売ろうか?と決めなくてはいけません。では売主は売却をしたい物件の値段をどのような点に注意して決めればよいのでしょうか?

次を見て下さい。

いくらで売りに出す?マンション売り出し金額の決め方とは

通常はマンションの売却を相談した不動産会社に査定金額を出してもらい、その査定金額で売りに出すというケースが多いのです。
 
ここで実はお勧めの方法があるんです。

「査定金額を参考にしながらも、自分の希望金額で売りに出す」という方法です。

上記に書いたように、不動産会社の査定金額というものは絶対的なものではありません。フリーマーケットとかと同じように、マンションの売り主が決めた金額で売りに出しても何の問題もありません。

特に中古マンションの場合、相場よりも少し高くても売れるケースが実はあります。というのも、中古のマンションを購人しようという人は「エリア」や「広さ」を重視し、「この駅周辺で徒歩10分以内60平米以上のマンションが売りに出たら検討しよう」などとピンボイントで探している人が多いからなんです。

これが新築マンションになると、エリアはそこまで重視されず、他の多くの新築マンションと比較されますので価格はシビアに見られちゃうんですね。

また新築マンションと違い、中古マンションは実際にもう目に見えて実物があるわけなんで大きな武器になリます。買主は内覧をすることで実際の生活をイメージしやすく、購買への欲求を刺激しやすい、というわけです。また既に建物があるので、契約から1~2ケ月で引っ越しが出来るというのも買主からすると大きなメリットです。

「結婚したから」「子供ができたから」という理由でマンションを購人しようとする買い主は多いのですが、そんなときに新築マンションを購入するとまだ建物が完成していないことも多いので、住む事ができるまで半年から1年ほど時間が経ってしまうこともザラなんです。

実際に希望金額で売りに出してみて、もし買い主からの反応が悪ければ、売り出し価格を下げることももちろん可能です。金額の変更には特に法律上必要な手続きはなく、単純に売却をお願いしている不動産会社に頼めばいいだけですから簡単に行えます。マンションはいうまでもなく大切な資産です。単純に不動産会社に言われた金額で売リに出すのではなく、「この金額で売りに出したい!」という金額で売りに出すのがまずはいいですね! 

しかし実際の売却金額を決めて売りに出してもうまく買主が見つからない場合も多いです。そこでしっかりとどのようなケースにも耐えられるように価格戦略を練っておきましょう。

マンション売却で後悔しない為にも価格戦略をしっかり練りましょう!

マンションの売却を成功させるポイントは「価格戦略」を決めることです。「価格戦略」とは「こうなったら、これぐらいの金額にする」とあらかじめ決めておくことです。

具休的に見ましょう 世田谷区に築15年のマンションを持つAさん。 自分の仕事の転勤が決まり、マンションを売却することにしました。転勤先では賃貸で生活するので、マンション売却にはある程度時問をかけられます。ローンの残債や、マンションを売却する際にかかる費用のことなどを考えると最低3,000万円で売る必要があります。また不動産会社の査定や、自分で色々情報を調べて見た結果4000万円ぐらいで売れそうです。しかし本音を言えば4300万円で売りたいと思っています。このような場合、以下の三つのマンション価格が重要になリます。 

  • 売りたい金額4300万円 
  • 売れそうな金額4000万円 
  • 必ず手元に残す金額3000万円
 
この三つの価格が決まれば、価格戦略はほぽ決まりですね!

 あとは「どのタイミングで」「どの価格まで下げるか」をあらかじめ決めておけば完璧です!
 
例のAさんの場合 「マンションの売却が完了するまで5ケ月は時問をかけられる。マンションの売却契約からお金を振リ込んでもらう決済までーケ月はかかるので、実質マンション売却にかけられる時問は4ヶ月。

売りたい金額の4300万円で売リに出し、ーケ月様子を見、ーケ月経って購人申し込みが入らなかったら売れそうな金額の4000万円で2ケ月様子を見る。それでも売れなかったらさらに200万円値下げする。というようなイメージです。

「そんなことしなくても、様子を見ながらマンションが売れなさそうだったら少しずつ下げていけばいいじゃない」 という風に考える人もいるかもしれませんが、この「価格戦略」は、あとから後悔をせず、しっかリとマンション売却を成功させるために不可欠な要素です。

まとめ

株の売買等でも一番難しいのは「タイミング」だと言います。たとえ買った株の値段が下がっても「もう少し待てばもっと値段が上がるかもしれない」と思って売れないでいるうちに株価がどんどん下がってしまう。買った株の値段が下がってもう損切リしないといけないと分かっているが「もう少し待てば値段が回復するかもしれない」と思ってズルズルと損失が膨らんでしまう。

このような現象は、株をやる人にはどうしてもつきまとう現象です。そして「あのときこうしておけば…」という後悔の念にとらわれることになってしまうんですね。
 
こうした後悔にとらわれないようにするため、株のプロはあらかじめ「この値段になったら売ろう」「この値段になったら買おう」と決めておきます。そしてその値段をコンピューターのソフトに入力して、自動で株の売買を行うらしいです。
 
マンション売却を成功させるコツも、実はポイントは同じです。

後から「もっと高く売れたのではないか」「もっと段階的に価格をドげた方が良かったのではないか」という後悔の念はマンションの売却にもつきものです。そしてこの「後悔の念」にとらわれると、冷静な判断が出来なくなってしまいます。「後悔の念」にとらわれないために、価格戦略によってあらかじめ「こうなったらこの金額にしよう」と決めておく事が非常に重要になります! 

マンションを高く売却するために必要な心構えと非常に大事なポイント

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マンションを売却する際に売る人がまず考えるの優先事項は「早く」「高く」売りたい!ということだと思います。なるべく短い時間で、出来る限リ高い値段で売リたいという願いがあると思います。
 
マンションの売却には時間がかかる事が大半です。
 
もちろん売り出してー週問程度で売れてしまうこともあリますが、基本的には3カ月前後は契約をするまでの時間として見ておいた方が良いといった感じです。

あまリにもすぐに売れてしまうというのは、ラッキーだということもあリますが、値付けが安すぎたという可能性ももちろんあります。

売買契約が無事終わった後も、実際にお金が入ってくるのは「決済」というお金のやりとりが終わるまでタイムラグがあリます。

売り主も引っ越し先を見つけなければならないのと、買い主も銀行のローン査定などで時間がかかるので、 マンションの売買契約と決済の間には1ヶ月ほどの期間がかかることが一般的です。

時間がかかるマンション売却だからこそ大事な事は?

他のものを売る場合と違い、マンションなどの不動産を売却するためには売り出してから4~5ケ月程度の時間がかかることが多いんです。
 
借金の返済やいつまでに売却しないといけないという時期が差し迫っている場合は不動産会社などのプロにマンションを購人してもらうというケースも考えられます。
 
この場合相場の金額よりも2~3割安い金額になってしまいますが、一度「このマンションを購人します!」と不動産会社が言えば個人のお客のように「やっばり購人をやめます」と言い出すことや「ローンの審査が通らなかったので契約を自紙に戻して下さい」などと言われることはありません。

マンションを高く売却するために最も重要な心構えは「時間に余裕をもって戦略的に売却する」ということです。

時間の制約があると、どうしてもマンションを高く売却出来る機会を逃しがちです。マンションなど住宅というものは、個人の好みと不安が強く出るものなので、普段から買い物をしている野菜や日用品であればすぐに「これはいつもよリ安いから買おう!」となりますが、人 生で一番高額な買い物である不動産の購入では「本当にこのマンションで大丈夫だろうか?」という不安の気持ちが出てきてしまいますし、「もっとこういう造りだったら良かったのに…」という人によって千差万別の願望が出てくるのです。

それゆえ、あなたのマンションを気に人ってくれる買い主様を見つけるためには時問に余裕を持って、しっかリと広告活動をして多くの人にマンションの存在を知ってもらい、たくさんの買い主様候補にマンションを見学してもらう。

これがマンションを高く売却する上での大前提となります。

マンション売却時の流れから見るツボとコツ

マンションの売却に約3カ月ほどの時間がかかります。
売却完了までの時問の流れは大きく次のようになります。

・不動産会社に問い合わせ 一約2~3日
・マンションの価格査定 一約2~3日
・媒介契約書の締結 -約2~3日
・売却活動 -約1ヶ月半
・購入申込受取/交渉 -約1週間
・売買契約 -約1ヶ月・引き渡し

最も時問がかかるのは「売却活動」です。

ここでいかにうまく売却活動を行い、見込み客を獲得するかがポイントになります。
 
ちなみに、売却活動を任せた不動産会社が「何か頼リないな」と思った場合は、途中で不動産会社を変更することが出来ます。
 
媒介契約書では「あなたの会社にとリあえず3ケ月売却活動をお願いしますよ」と頼む内容になっていますが、売り主から申し出があればいつでも解約することが出来ます。

マンション売却においてパートナーとなる不動産会社は非常に大事です。大事な資産の売却ですのでもし不動産会社が「信用出来ない」と思ったら依頼する会社を変えるのがかなりオススメです。

大手だから安心?マンション売却を任せたい不動産会社とは


不動産会社の数は全国で30万社あると言われています。
これはコンビニの6倍以上の規模で「なぜそんなに数が多いんだ」と思ってしまうレベルです。

これだけ不動産会社の数が多いと、どの会社にマンション売却をお願いすれば良いか分からなくなってしまいます。 

そんなときテレビCMをやっている「大手の不動産会社」だったら安心なのではないか、というイメージがあリます。

しかしこのイメージはとても危険です。 その理由は大きく3つに大別されます。

1、広告費を使うのは会社に対してだけ

大手の不動産会社はテレビcMをはじめ、色々な広告を打ちます。
しかしそのほとんどは、企業イメージ向上のための広告です。
個別のマンションに対して広告打つわけではないので、大手の不動産会社だから販売力が優れているとは正直言えないのです。
 

2、実は中身は個人商店

大手の不動産会社であっても、一人一人の営業マンは個人商店のように動いています。店舗問の移動も頻繁あリますし、それぞれの営業マンが営業ノルマに追われているため営業マン同士で連携するということは殆どありません。

また不動産業界は離職率が高いので、今大手の不動産会社にいる人も元は町中の不動産会社の営業マンだったリ、 逆に大手の不動産会社の営業マンがまた町中の不動産会社に転職したりします。

また大手不動産会社の中にはフランチャイズ展開を行っておリ、看板と制服は同じだが実は情報の共有や交流をフランチャイズ加盟店同士で全く行っていない会社も存在します。
 

3、月末は営業数字に追われる

大手の不動産会社ほど、営業数字のノルマは激しさを増します。月末になれば営業フロアで罵言雑言が飛び交い「なんとしても契約を取る」という雰囲気になります。

レオナルド・ディカプリオ主演の映画「ウルフ・オブ・ウォールストリート」をご覧になった方は、あの営業フロ アの雰囲気をイメージして頂ければと思います。そうすると「とにかく契約を取らなければ」という気持ちゆえに売り主に対して無茶なマンション価格の値下げを迫る営業マンもいます。 

もちろん、大手の不動産会社の中にも有能な営業マンは必ずいます。「大手だから」という理由で不動産会社を盲目的に信じるのではなく「この人は信じられる営業マンか?」という視点で確かめるようにしましょう!

まとめ

不動産は大事な資産です。売る側も買う側もこれでもか!というくらいに慎重になった方がもちろん良いです。「そんな事わかっているよ」という方もいらっしゃるかもしれませんが、言いたいのは結局関わる営業マン等の「人」によって売却がうまくいくかどうかも本当に変わってくると言う事なんです。

もちろんなるべく希望通りの売却額や高く売れた方が嬉しいのでいくらで売れるか?高く売る為にはどうすればよいのか?と言う方に目が向いてしまう事もあります。

ですが、その時間をマンション売却時に関わる人に少しだけでも良いので充ててみてください。しっかりと余裕をもった期間を作り、お店や看板でなくこの今喋っている人が本当に信用できるのか?本当に親身になってくれているのか?知識をひけらかしたりせずにちゃんと話を聞いてくれる人なのだろうか?と言う事をしっかりとまずは吟味しましょう。

マンションの売却は契約が結ばれ引き渡しするまでかなりの時間を要します。長く付き合える「人」をまずは探そう。という気持ちでマンション売却の第一歩を踏み出してはいかがでしょうか?

マンション売却の裏側!仲介会社と買取会社のタッグには注意!

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マンション売却を考える上で、特に注意したほうがいいのが「マンション買取業者」へのマンション売却です。

前の記事「不動産業者によるマンションの買取は注意が必要」でお伝えしたように、マンションを不動産会社に買取してもらうと、不動産会社の利益を出すために3割程相場よリ安い金額で売らなくてはならなくなってしまうんですね。
 
仲介会社の中には「最終的に売れなかったら、ウチの会社で買い取るので安心です!」と言っているような会社もありますが、買取をしたいがゆえにわざと個人のお客様を紹介せず、金額を下げさせようとする不動産会社もあるので注意が必要です。

一方「ウチはマンションの買取はしていません!」というような不動産会社の場合でも、注意が必要なケースがあるんですね。
 
なぜならその不動産会社が買取をしていなくても、最終的なマンションの売却先として「マンション買取業者」を考えているケースがあるからです。

マンション売却先を買取業者にすると買取額は低くなるのに、業者の仲介手数料は2~4倍になるんです。

不動産会社にとって、マンション買取業者にマンションを購人してもらうことはとても美味しい取引になります。
なぜなら、通常の取引に比べて仲介手数料が2~4倍も得られる可能性があるからなんです。

仮に、5000万円でマンションを売却したいと考えているとすると、もしマンションを購人するのが「マンション買取業者」ではなく、他の不動産会社さんが探して来た個人の場合、マンションの売却をお願いした不動産会社が獲得する仲介手数料は「156万円」になリます。

■5000万円x3%+6万円=156万円
 
買い主様からの手数料は、もちろんお客さんを連れてきた他の不動産会社に支払われることになるので、売却をお願いしている不動産会社の手元には入りません。

これが、あなたのマンションを購入するのが「マンション買取業者」にすると、
この場合、マンションの売却金額は低くなってしまいます。
 
マンション買い取り業者は相場より安くしか買わないので、仮に4500万円でマンションを売却したとして、この場合、マンションの売却をお願いした不動産会社は売り主とマンション買取業者両方から仲介手数料を獲得することができ、仲介手数料は合引で「282万円」になります。

■売り主様からの手数料 4500万円×3%十6万円=141万円
■買取業者からの手数料 4500万円×3%+6万円=141万円
■合計 141万円+141万円=282万円
 
さらに、マンション買取業者がマンションを購入した場合、マンションをリフォームをして再度売リに出します。 
するとその販売を、売却をお願いした不動産会社が担当することが多いのです。
仮に、リフォーム後のマンションを5000万円で売りに出したとすると、

不動産会社の手にする手数料は 

■買取業者かりの手数料 5000万円×3%+6万円=156万円
■買い主様からの手数料 5000万円×3%十6万円=156万円
 
これによって売却をお願いした不動産会社は、更に追加の手数料「312万円」を獲得することが出来ます。

マンション売却を不動産業者にお願いする際はどのような買取先があるのか?にも注意が必要です。

つまリ、不動産会社にとってみると、売却をお願いしたマンションを「マンション買取業者」に買わせることが出来れば最大で「438万円も多く」(282万円+312万円ー156万円)仲介手数料を獲得することができてしまうんです。
 
このカラクリが分かると、いかに不動産会社がマンション売却の際にマンション買取業者にマンションを買わせたいと思っているかが分かると思います。

不動産会社に取ってみれば美味しい取引でも、大事な資産を売却する売主様にとってみればたまったものではあリません。 マンション売却の際は、くれぐれも注意して頂ければと思います。 

不動産業者によるマンションの買取は注意が必要

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マンションの売却を不動産会社に相談しに行くと「もしマンションが売れなかった場合は弊社で買い取りを行っていますので安心です!」と言われる事があります。

大手の不動産会社でもそうですし、中小規模の不動産会社でもこのように言われるケースは多いのです。

「売れなかった場合に買い取リまでしてくれるなんて、安心だ!」と思われる方も多いと思いますが、少し注意が必 要です。

なぜなら「買い取リ金額」が相場よりも3割以上低いことが多いからです。

不動産会社がマンションを買い取るという場合、買い取ったマンションはそのままその不動産会社が保有するわけではなく、転売することになります。
転売するからには、その不動産会社は「利益」を確保しようとするのです。
この「利益」がまさに「相場よりも3割安く」あなたのマンションが売られてしまう原因になるのです。

「不動産を買い取ります!」という会社は、マンションの売り主様の味方なっているように思えますが、実は不動産会社は元々買い取リをしたくてたまリません。

なぜなら、不動産の買い取りはとても儲かるからです。 

マンション買取で不動産業者が儲かる実例

あなたがマンションの売却を考えておリ「5000万円で売れたらいいかな」と思っているとします。
しかし不動産会社は「このマンションは5500万円で売れるな」と判断しました。
このような場合、不動産会社は是が非でも「買い取り」を行いたいと思うのです。

もし仮に、不動産会社が普通に仲介を行うとその利益は

■売り主様からの手数料 5500万円×3%+6万円=171万円
■買い主様からの手数料 5500万円×3%+6万円=171万円
■合計171万円十171万円=342万円
 
となリます。
 

マンションを買い取ると言う不動産業者の声には慎重になりましょう!

買い取りを行う場合、売リ主様から5000万円でマンションを買い取りし、そのマンションを5500万円で他の人に転売します。
この転売で利益を500万円獲得することが出来、普通に仲介をするのに比べて168万円も多く(500万円ー342万円)儲かるのです。 

不動産会社によるマンションの買い取りは、基本的に売却金額の定価につながります。
マンションの買い取リを検討する場合は、より慎重になる必要があるんですね。

マンション売却時の恐怖!あなたのマンションは営業マンに「干されていないか」?

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マンションを売りに出しても、なかなか売れないケースというのがあります。 

特にマンションの見学申し込みや内覧が全くなく、一か月のうちにー組ぐらいしか買い主様の見学がないというケースもあったりします。

マンションの売却をお願いしている不動産会社に電話してみても「いや~、頑張ってるんですけど、なかなか内覧希望がなくて…。もう少し値段を下げてみませんか?」などと言われるだけ、というような状況です。
 
このような場合、不動産業界でいうところの「干される」という行為が行われていないか、注意した方が良いです。

不動産業界の「干す」とは?

「干す」とは、あなたがマンションの売却をお願いしている不動産会社が、マンションの売値を下げさせるために全く見学を入れず放置することを言います。

なぜ、不動産会社はこんなことをするのでしようか?実はあなたのマンションを干すことで、不動産会社はとても得をするのです。

仮に、あなたがマンションを5000万円で売却希望だとします。しかしあなたがマンションの売却をお願いした不動産会社では、あなたのマンションを「5000万円で買いたい!」というお客様はいませんでした。

こういう場合、通常であればあなたがマンションの売却活動をお願いした不動産会社は、他の不動産会社にも広く情報を公開してお客さんを紹介してもらいます。

そうすることによって、たくさんの見学申込みが入り、あなたのマンションを「5000万円で買いたい!」というお客様が見つかる可能性が高まリます。

しかしこの場合、あなたがマンションの売却をお願いした不動産会社には「156万円の手数料」しか入ってきません。

不動産の会社の仲介手数料はマンションの価格の3%+6万円なので、
 
■5000万円x3%+6万円=156万円 

の手数料となるわけです。 

マンションの買い主様からの手数料は、買い主様を探して来た他の不動産会社に支仏われることになリます。あなたが売却を頼んだ不動産会社の本心としては「買いたいというお客様も自分で見つけてきて、両方から手数料をもらいたい」という気持ちがあります。

この売主様・買主様両方から仲介手数料をもらうことを業界用語で「両手」と呼びます。

そこで、他の不動産会社から「お客様を紹介します !」と言われても「もう申し込みが人っているので結構です」 と断ったり、ひどいケースになると購人の申し込みが入ったにも関わらずマンションの売主様に伝えずもみ消してしまう場合というのもあります。

そうすることによって、マンションの売り主様に「もっと値段を下げないとマンションは売れないかな…」という気持ちを起こさせ、500万円値下げをしてもらい、4500万円で自分のお客様と契約してもらうのです。 この場合、不動産会社が手にする手数料は下記のような計算になります。

■売主様からの手数料 4500万円×3%+6万円=141万円
■買主様からの手数料 4500万円×3%+6万円=141万円
■合計 141万円+141万円=282万円

こうすることによって不動産会社は126万円(282万円-156万円)余分に儲かる仕組みになってるんです。
 

マンション売却時の営業マンはどういう人物か?に注意が必要です。

不動産会社の営業マンがマンションを干そうとする背景には、彼らがフルコミッションで働いていることが挙げられます。多くの不動産会社の営業マンがフルコミッションで働いています。彼らは不動産仲介の手数料収入によって給料が決まリます。多くの手数料を獲得することが出来ればその分自分の給料が上がるので「なるべく両手仲介をしたい」と思うのです。
 
不動産会社の営業マンを選ぶときは「この営業マンはフルコミッションで働いているのかどうか?」ということは、一つの選定ポイントになります。もしあなたのマンションに全く見学の申し込みが入らない場合、一度「干されていないか」を確認してみるのが賢明です!
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